Die DEACK initiiert, moderiert und steuert die Vertriebsoffensive Ihres Unternehmens von der Lagebeurteilung über die Diagnostik bis zum Aufarbeiten aller Erfahrungen aus Theorie und Praxis sowie der Umsetzung von den Teilnehmenden in ihr normales Vertriebsgeschäft.
Unsere Expert:innen sind Wissens- und Methodenführer:innen und stellen die richtigen Fragen zu Ihrem Geschäftsmodell. Die DEACK-Kreativitätstechniken und gemeinsames Brainstormen generieren neue Ideen für den Verkauf. Dabei stellen wir die wichtigsten Werkzeuge für die Aufbereitung einer Vertriebsoffensive zur Verfügung. Die Entwicklung von internen Benchmarks und deren Abgleich mit externen Maßnahmen stellen die Umsetzungsmöglichkeiten sicher. Controlling-Werkzeuge zwischen Management, Marketing und Vertrieb runden die Seminare, Trainings, Coachings und Beratungen ab. Unser Kurssystem für die optimale Marktbearbeitung.
VERTRIEBSMANAGEMENT
SEMINAR
Eine richtige Vertriebsorganisation und gut geschultes Verkaufspersonal im Innen- und Außendienst sind die Voraussetzungen für einen marktorientierten Vertrieb mit dem die Kund:innen zufrieden sind. Im Vertriebsmanagement-Seminar lernen Sie die Phasen eines Verkaufsprozesses und deren Methoden und Techniken kennen. Von der Identifizierung bis zur Realisierung gehen wir Schritt für Schritt mit Ihnen durch den Prozess. Einfache Übungen zum Aufbau eines Verkaufsgesprächs und wie man dieses gezielt vorbereitet und steuert, werden ebenso behandelt wir das systematische Off- und Online-Kundenreaktionsmanagement. Erleben Sie, wie Sie die klassischen Tugenden des ehrbaren Kaufmanns mit den modernen Anforderungen im Social Web erfolgreich kombinieren können.
INHALTE & TOOLS
Phasen des Verkaufsprozesses
- Von der Identifizierung über die Qualifizierung bis zur Realisierung
Marktbearbeitung
- Strukturierte und zielorientierte Marktbearbeitung
- Systematische Gebietsbearbeitung und Branchenansatz
- Markt- und Umfeldanalysen
- Beschaffung und Analyse von Kundendaten
- Einschätzung von Kundenpotenzial
- Kundenklassifizierung
- Planung von Verkaufszielen und Gesprächsstrategien
- Selbst- und Zeitmanagement
Kundenorientierung
- Milieu-Forschung und Zielgruppenbestimmung
- Vorbereitung, Umsetzung und Durchführung von Telefonaten
- Überzeugende Telefonakquise
- Kundentermin erfolgreich meistern
- Eröffnung des Verkaufsgesprächs
- Vor- und Nachbereitung von Kundengesprächen
- Kontaktaufnahme mit Entscheider:innen
- Angebotsplatzierung
Ergebnisorientierte Verkaufsgespräche
- Kundeninformationen einholen
- Interessensbrücken bauen und Beziehungsaufbau
- Einsatz von Kommunikationstechniken
- Einsatz von nonverbalen Kommunikationstechniken
- Die geheimen Codes
- Einsatz von Fragetechniken
- Einsatz von Präsentationstechniken
- Kundenorientierte Argumentation
- Vorteilsübersetzung für die Kundin oder den Kunden
- Lenkung von Kundenentscheidungen
- Erfolgreicher Verkaufsabschluss
Kundenreaktionsmanagement
- Kund:innen erfolgreich lenken und leiten
- Schwierige Verkaufssituationen managen und meistern
- Souveräner Umgang mit schwierigen Kund:innen
- Kundenreaktionsmanagement
METHODIK & DIDAKTIK
Der Wissenstransfer setzt sich aus verschiedenen Methoden wie Impulsvorträgen, anschaulichen Praxisbeispielen, Einzel- und Gruppenarbeiten sowie Rollenspielen, Übungen und dem jeweiligen Erfahrungs- und Wissensaustausch zusammen, sodass der Transfer in den Vertriebsalltag der Teilnehmenden gelingt.
NUTZEN
Unser Verkaufsphasenprozess zeigt Ihnen alle relevanten Bausteine des Vertriebsmanagements auf. Sie lernen, wie Sie mit Persönlichkeit und Souveränität Kundengespräche führen und daraus langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Vom ersten Kundenkontakt über den gezielten Einsatz der verschiedenen Kommunikationstechniken bis zur systematischen Steigerung der Kundenzufriedenheit nehmen wir alles in den Blick.
VERTRIEBSOFFENSIVE
SEMINAR
Die Vertriebsoffensive ist ein Sofortprogramm, welches man einem interdisziplinären Team aus Management, Marketing und Vertrieb verordnen kann. Hier kommt alles auf den Prüfstand: Die internen Strukturen, Abläufe, Maßnahmen und das Budget werden überprüft und es wird getestet, ob die verschiedenen »Gewerke« des Unternehmens klug miteinander verzahnt sind, sodass sie Wirkung am Off- und Online-Markt erzielen.
Bei der Vertriebsoffensive kommen unterschiedliche Expert:innen aus den Bereichen Kundenmanagement, Lead Management, Content Marketing, Empfehlungsmanagement, Social-Media-Ausrichtung oder Vertriebsmanagement zum Einsatz, ganz nach Schwerpunktsetzung. Der Wissenstransfer ist jeweils eine Mischung aus Projektmanagement, Marktforschung, Psychologie, Gruppendynamik und noch mehr gesundem Menschenverstand, da hier das gesamte Wissen der Gruppe aktiviert wird.
INHALTE & TOOLS
- Aufbau einer interdisziplinären Vertriebsstruktur
- Vertriebsstrategien
- Erkenntnisse aus der Markt- und Meinungsforschung
- Erkenntnisse aus Psychologie und Hirnforschung
- Fallbeispiele aus der Vertriebspraxis
- Marktanalysen und Markterkenntnisse
- Vertriebsprozesse 4.0
- Praktikable Off- und Online-Vertriebstechniken
- Entwicklung und Umsetzung einer Vertriebsoffensive
METHODIK & DIDAKTIK
Unsere Vertriebsoffensive ersetzt nicht den vertrieblichen Alltag und sucht nicht nach dem Generalfaktor für die sofortige Umsatzsteigerung. Das Seminar zeigt Ihnen, wo Sie ansetzen können und wie man mit dem gesamten Team alte und neue Vertriebswerkzeuge wirksam kombinieren und erfolgreich einsetzen kann.
NUTZEN
Zusammenarbeit verbessert sich durch Zusammenarbeit – besonders wenn neue Idee geboren und umgesetzt werden und zum Erfolg führen. Die Vertriebsoffensive ist ein Crashkurs in Wirksamkeit.
LEAD MANAGEMENT
SEMINAR
Mit unserem Lead-Management-Ansatz kommt Ihr Vertriebsteam gemeinsam mit den Kolleginnen und Kollegen aus dem Marketing zu einer strategischen und gezielten Neukundengewinnung. Aus den Bereichen Inbound Marketing, Marketing Automation und Content Marketing haben wir die wichtigsten Aspekte für eine digitale Content-Marketing-Marktbearbeitung für den Vertrieb entwickelt, die dazu dienen, aus anonymen Interessenten kontaktierbare Leads zu generieren und diese zu Bestandskunden zu entwickeln.
INHALTE & TOOLS
Säulen des Lead Managements
- Die drei Säulen des Lead Managements: Management, Marketing & Vertrieb
- Prozesse, Kommunikation, Tools und Methoden
- Generierung und Qualifizierung von Kontakten
- Off- und Online-Lead-Management
Content als Treiber für das Lead Management
- Content Marketing
- Zielgruppenanalyse und Milieuforschung
- Entwicklung von Persona-Konzepten
- Umsetzung einer Content-Marketing-Strategie
- Von Content Marketing zum Lead Management
- Digitales Marketing: Reichweiten, Zielgruppen, automatisierte Prozesse, Messgrößen
- Kanäle und Plattformen
- Der richtige Mix zwischen Off- und Online-Lead-Management
Digitaler Lead Workflow
- Datenbankmanagement, Web-Controlling, Social-Media-Kommunikation und CRM-Synchronisation
- Digitale Marketingkampagnen mit dem Lead Management koppeln
- Marketing & Lead Management als digitale Treiber im Unternehmen
- Entwicklung einer Content-Lead-Architektur
METHODIK & DIDAKTIK
Das Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marketing ist von Erfolg geprägt, wenn alle die Brille des Marktes aufsetzen und die Wünsche der Kundschaft generieren, bevor diese sie erkennen. Die Entwicklung einer neuen Content-Lead-Architektur ist das perfekte Zusammenspiel im gesamten Unternehmen.
NUTZEN
Eine ganzheitliche End-to-End-Betrachtung von der Unternehmensvision bis zum Kundenabschluss macht den Unterschied. Ermöglichen Sie bereichsübergreifende Perspektiven in Ihrer Organisation.